Drukuj

Rozmowa z Tomem Dierickiem, szefem firmy M&A Cefta


Jak porównałby Pan polski przemysł chemiczny i polski przemysł tworzyw sztucznych z ich europejskimi odpowiednikami? Nasz krajowy rynek odznacza się jakimiś specjalnymi cechami, czy może jest jedną z części europejskiego rynku, w związku z czym trudno mówić o jakichkolwiek różnicach?
W Polsce, aby ktokolwiek z zagranicy mógł odnieść sukces, to wpierw musi zrozumieć różnice kulturowe i dobrze poznać mentalność i charakter, mieszkających tu ludzi. Oczywiście Polska i Polacy, tak jak każdy inny kraj i wszyscy inni ludzie, mają wiele własnych cech jeśli chodzi o sposób prowadzenia biznesu. Słowem, mają swoje wady i zalety.

Zatem dokonajmy takiego bilansu.
Różnic jest dużo. Zawsze gdy jestem pytany o porównanie posługuję się dość barwną metaforą. Myślę, że bardzo dobrze tłumaczy ona najważniejsze odmienności. Dlatego i tym razem skorzystam z tego obrazowego wyjaśnienia.

Wspominane różnice to jak walka ze smokami. Jednak wasze polskie smoki lub mówiąc ogólniej smoki z Europy Wschodniej nie są podobne do smoków zachodnich.

Dla przykładu w Niemczech, państwie które znam dość dobrze, znalezienie z dwutygodniowym wyprzedzeniem wolnej godziny w kalendarzu menedżera zakupów jest niemożliwe. Musiałby stać się cud, by do tego doszło. Oni mają wszystko dokładnie zaplanowane.

Tymczasem w Polsce często spotykamy się z niechęcią odnośnie ustalenia jakiegokolwiek terminu. Inne problemy typowe dla waszego kraju, to nienajlepsza płynność finansowa firm, brak planowania, brak lub ciągłe odkładanie podjęcia ważnych decyzji, ucieczka od odpowiedzialności, brak otwartości na zmiany i biurokracja. Właśnie wspomniane nienajlepsze planowanie wśród naszych klientów jest najistotniejszym powodem istnienia takiej firmy jak nasza, czyli nastawionej na dystrybucję.

Tom Dierick, właściciel firmy M&A Cefta

Kluczem do sukcesu jest chyba także dokładne zrozumienie specyfiki branży?
Dokładnie tak jest. Czym innym jest bowiem sprzedaż 1 kg PE od sprzedaży 1 kg PC. Wymaga innej struktury w firmie. Dlatego też tak bliski jest związek pomiędzy M&A CEFTA i J&A PLASTICS.

Dla przykładu jeśli sprzedajemy np. jednego tira LLDPE z przeznaczeniem dla folii stretch, to dla klienta nie ma znaczenia od jakiego producenta pochodzi ten materiał. Nie interesuje go, czy ma towar od Borealisa, Innovene czy może Exxon. Liczy się dla niego jakość i cena materiału.

Ale posłużmy się też jeszcze jednym przykładem. Oto przychodzi nam współpracować z klientem, który wytwarza wyroby z tworzyw sztucznych i poszukuje dobrego polipropylenu za najniższą cenę. Nie interesuje go producent towaru.

W takich przypadkach kluczowym znaczeniem jest redukcja kosztów związanych z magazynowaniem i transportem. Z tego powodu sprzedajemy duże ilości materiałów typu off grade, które sprowadzamy tylko w postaci całych tirów z zagranicy i dopiero po złożeniu zamówienia przez klienta.

Natomiast jeśli otrzymamy telefon od klienta, który wyraża chęć kupna jednej palety PA6 z 30 proc. włókna szklanego wówczas organizujemy ją natychmiast. Biznes tworzyw sztucznych technicznych jest jak hurtownia, to znaczy marża produktów pokrywa koszt magazynowania.

Trzeci typ biznesu, z którym mamy w Polsce do czynienia to tzw. lobby business. Wymaga on od zagranicznej firmy matki i polskiego oddziału prowadzenia długoletnich działań lobbingowych na rzecz klientów. W każdej sytuacji nasz sukces zależy od szybkiej i sprawnej reakcji na potrzeby klienta.


brak
Biznes Start

M&A Cefta

PC/ABS, LDPE, LLDPE, PE, MDPE, HDPE, PP, PA6, PA, PA66,PC,TPE, Elastomery, Regranulat, off-grade