W branży tworzyw nie zawsze cena jest najważniejsza

Prezentujemy wywiad z Yvonne Reimer z firmy Velox.

W ubiegłym roku firma Velox świętowała 20-lecie obecności na rynku dystrybutorów tworzyw sztucznych. Jednocześnie w tym roku firma obchodzi 10. rocznicę działalności biura w Polsce. Jak oceniłaby Pani obecną pozycję firmy na tle konkurencji, zarówno na rynku polskim i ogólnoeuropejskim?

Portfolio firmy Velox posiada specjalistyczny charakter. Znajdują się w nim jedynie tworzywa konstrukcyjne, tworzywa do zastosowań medycznych i specjalnych, jak również modyfikatory, uszlachetniacze i wypełniacze, stosowane nie tylko w branży tworzyw. Dlatego też niezwykle trudno o porównanie naszej oferty z ofertą konkurencji i o jednoznaczne określenie naszej pozycji.

Pracuję w firmie Velox od 14 lat i analizując rozwój przedsiębiorstwa, chciałabym podkreślić fakt, iż oferta firmy Velox jest coraz szersza i bardziej specjalistyczna. Jesteśmy jednocześnie otwarci na propozycje innowacyjnych rozwiązań, dostosowanych do rozwoju światowego rynku i jego wymogów.

Świetną ilustracją tej filozofii może tu być wyliczenie kilku konkretnych przykładów innowacyjnych produktów w naszym portfolio. Oferujemy m.in. dodatki poprawiające płynięcie i homogenizację wypełniaczy oraz umożliwiające skrócenie cyklu produkcyjnego. W ślad za tym idzie oczywiście wzrost wydajności produkcyjnej. Inne przykłady to chociażby jony srebra, przy użyciu których możemy uczynić tworzywo biostatycznym, czy pełne i puste mikrosfery szklane, których użycie, np. do modyfikacji tworzyw, poprawia ich własności mechaniczne i redukuje skurcz. Warto także wspomnieć w tym miejscu o termoplastycznym poliuretanie, którego specjalnie opracowane własności, umożliwiają użycie w powlekaniu specjalnej odzieży sportowej, dając efekt oddychania, czy o modyfikowanym poliuretanie termoplastycznym, przy użyciu którego możemy zastąpić metal.

Jak już jednak wspomniałam, lista przykładów naszej działalności w obszarze innowacji jest bardzo długa.

Velox posiada biura handlowe w 18 krajach europejskich. Czy planowane jest dalsze rozszerzenie działalności, np. na kraje Europy Wschodniej czy na Bałkany?

Jeżeli chodzi o rozszerzenie naszej aktywności na terenie Europy Wschodniej, w tym momencie posiłkujemy się doświadczeniem i rozeznaniem rynku firm działających już na tym terenie i z którymi kooperujemy od lat.

Czy firma będzie podążać tropem największych i będzie chciała się stać globalnym dystrybutorem tworzyw?

Naturalnym celem firmy Velox jest umacnianie swojej pozycji na terenie Europy. Możemy pochwalić się kontaktem handlowym z 45 tys. firm i aktywną sprzedażą naszych produktów do 6 tys. firm. Na przełomie ostatnich 14 lat liczba pracowników potroiła się i z małej, 40-osobowej grupki handlowców, techników i logistyków urosła do średniej wielkości firmy, liczącej w tej chwili 180 osób.

Jakie są najmocniejsze strony oferty firmy Velox? Czy chcą Państwo ją rozszerzać, czy raczej będą specjalizować się w wybranych segmentach? Czy planujecie poszerzenie oferty w słabiej reprezentowanych grupach, np. uniepalniaczy?

Jak już wspominałam wcześniej, nie jesteśmy firmą handlową oferującą masowe tworzywa sztuczne i dodatki, powielającą oferty dziesiątek innych dużych i mniejszych firm. Wyróżniamy się od innych specjalistyczną ofertą, a co za tym idzie – w kooperacji z naszymi dostawcami aktywnie szukamy nowych rozwiązań przy użyciu naszych tworzyw, modyfikatorów, kompatybilizatorów i wypełniaczy.

Nasza oferta rozszerzana jest permanentnie i działania firmy Velox idą w wielu kierunkach. Zważywszy na fakt, że oferujemy dużą liczbę surowców do zastosowania w produktach medycznych, jest to z pewnością jeden z bardziej istotnych trendów, któremu poświęcamy sporo uwagi.

Słusznie zauważył Pan, że w naszym programie handlowym uniepalniacze proponowane są w ograniczonej mierze. Nie oferujemy uniepalniaczy halogenowych i koncentrujemy się jedynie na kontaktach z dostawcami proponującymi produkty innowacyjne i nie szkodzące środowisku i zdrowiu człowieka. Bezhalogenowe uniepalnienie tworzyw wymaga wysokiej zawartości uniepalniacza, co ma znaczny wpływ na spadek własności mechanicznych surowca. Nad rozwiązaniem tego problemu pracują specjaliści na całym świecie.

Posiadamy w tym momencie w swojej ofercie ciekawe uniepalniacze, które przy bardzo niskim dozowaniu (2 proc.) są w stanie uniepalnić polipropylen do klasy V-2. Oferujemy także bezhalogenowy uniepalniacz, bazujący na polifosfonianie do PBT, PET, TPU. Innym produktem jest Dicumene, umożliwiający redukcję dozy uniepalniacza, trójtlenku antymonu, w polistyrenie i polipropylenie.

Jesteśmy także w kontakcie z kilkoma firmami aktywnymi w tej dziedzinie, przy czym opracowywane rozwiązania znajdują się w fazie badań i aprobat.

Skoro rozmawiamy o ofercie, proszę opowiedzieć o najnowszych produktach w Waszym portfolio oraz o planach na najbliższe miesiące.

Z pewnością warto wspomnieć o rozpoczęciu współpracy z Japońską firmą Polyplastics, która dotychczas koncentrowała się na aktywności na rynkach azjatyckim i amerykańskim. Velox dystrybuuje POM, PBT i PPS produkcji tejże firmy na terenie całej Europy.

Innym interesującym przykładem jest podpisanie umowy ze szwajcarską firmą Styron, która specjalizuje się w produkcji PC, PC/ABS, PC/PET, ABS do zastosowań medycznych.

Dystrybutorzy tworzyw duże nadzieje wiążą w ostatnich latach z branżą kompozytów. Firma Velox zdecydowała się na stworzenie działu kompozytów w 2012 roku. Czy z perspektywy dwóch lat można uznać, że był to krok w dobrym kierunku?

Zacznę może od tego, że kompozyty nie mają z branżą przetwórstwa tworzyw wiele wspólnego. Są to materiały bazujące na żywicach, uzbrojeniach matami (głównie szklanymi) i utwardzaczach. Przemysł kompozytów uzupełnia w pewnym sensie przemysł tworzywowy, oferuje bowiem możliwość produkcji bardzo wytrzymałych detali wielkogabarytowych, np. łodzi, kabin do samochodów ciężarowych, przyczep dla koni itp. Gdybyśmy chcieli wtryskiwać z termoplastów takich rozmiarów detale, potrzebowalibyśmy naprawdę ogromnych wtryskarek.

Na przełomie dwóch lat aktywności w tym segmencie, zmieniliśmy nieco filozofię działu przejętego od firmy Azelis. Zgodnie z generalnymi założeniami firmy Velox, koncentrujemy się bardziej na sprzedaży specjalnych dodatków do tej produkcji, a nie na sprzedaży masowych komponentów, jak żywica. Działania te utwierdziły nas, że podążamy we właściwym kierunku.

Na liście partnerów spółki znajdują się zarówno wielcy, jak i mniejsi dostawcy surowców. Co decyduje o nawiązaniu współpracy z daną firmą i czy planują Państwo w najbliższym czasie podpisanie nowych umów?

Nawiązywanie współpracy jest zawsze decyzją dwustronną. To oznacza, że jeśli dany producent jest już związany z partnerem dystrybucyjnym na terenie Europy i jest z tej współpracy zadowolony, to nie ma szans na negocjacje. Oczywiście Velox nie nawiązuje także współpracy ze względu na rodzaj oferowanych produktów – nie dystrybuujemy wyrobów, które nie pasują do naszego portfolio.

Co do konkretów natomiast, to trudno mi powiedzieć, z jakimi firmami prowadzone są obecnie rozmowy, ponieważ to zarząd zajmuje się doborem partnerów handlowych i dostawców.

Dla dystrybutorów tworzyw jedną z podstawowych kwestii jest cena. Jak ocenia Pani pierwszą połowę roku z tej perspektywy i jaki scenariusz przewiduje Pani w kolejnych miesiącach? W których segmentach Państwa działalności sytuacja jest najlepsza, gdzie zaś firma napotyka na największe trudności?

Nie zawsze cena jest jedynym argumentem, dla którego klienci decydują się na współpracę z nami. Równie istotnym warunkiem jest wsparcie techniczne, a także termin realizacji.

Pierwsza połowa 2014 była dobra, a co perspektywicznie prognozuje wzrost sprzedaży, to duża liczba wdrażanych projektów, szczególnie z użyciem naszych nowych produktów.

Velox nie stawia na szybką i krótkotrwałą współpracę z klientem, ale na kooperację wieloletnią, wymagającą w początkowej fazie inwestycji czasu i energii, dającą jednak obu stronom poczucie zaufania. Naszą filozofię działania można by określić modnym w ostatnim czasie angielskim określeniem "fair play".

Czy z perspektywy europejskiego dystrybutora tworzyw mogłaby Pani podać jakieś cechy charakterystyczne dla polskiego rynku tworzyw?

Wszystkie firmy aktywne w branży przemysłu przetwórstwa tworzyw sztucznych wiedzą, że na terenie Polski obsługiwany jest głównie przemysł AGD, w znacznie mniejszym stopniu przemysł samochodowy. Nie możemy oczywiście także zapomnieć o branży budowlanej i opakowaniowej (w szerokim tego słowa znaczeniu). To generuje pewnego rodzaju specjalizację, jak również używanie jedynie ograniczonej grupy tworzyw, których cena odgrywa znaczącą rolę.

Konkurencja w tej branży jest ogromna. Nie uważam jednak, aby było to negatywne zjawisko. Prężność i aktywność pracowników działów zakupów w polskich firmach oraz ich doskonałe rozeznanie zarówno na rynku europejskim, jak i światowym, z pewnością nie ułatwia pracy firmom dystrybucyjnym, mobilizuje je jednak do działania, a także do optymalizacji własnej oferty handlowej i jakości organizacji usług. Nad tym permanentnie pracuje Velox.

Dziękuję za rozmowę.