Rozmowa z Krzysztofem Pióro, prezesem firmy Plast-Box

Prezentujemy rozmowę z Krzysztofem Pióro, prezesem firmy Plast-Box, którą przeprowadziliśmy podczas tegorocznego spotkania Plastics Industry Meeting w Warszawie.

Firma Plast-Box stała się synonimem sukcesu w branży przetwórców tworzyw sztucznych. Czy ma Pan jakąś receptę na powodzenie w tej branży?
Nie jestem pewien, czy możemy mówić o tym, że jesteśmy synonimem sukcesu, ale rzeczywiście - dajemy sobie radę i bardzo mocno rośniemy. Z całą pewnością nasza firma należy do najdynamiczniej rozwijających się firm w branży przetwórstwa tworzyw sztucznych w Polsce. Recepta na sukces nie jest zbyt skomplikowana. Trzeba mieć możliwie najlepsze produkty, najlepsze technologie i być możliwie najbardziej efektywnym - po to, aby działać w skali całej Europy i aby móc konkurować z najmocniejszymi graczami. Trzeba mieć możliwie najbardziej zdywersyfikowaną grupę odbiorców - to daje największe możliwości manewru, szczególnie w trudnych czasach.

Tegoroczne spotkanie Plastics Industry Meeting upływa pod hasłem innowacyjności. Jaką rolę odgrywa innowacyjność w branży przetwórstwa tworzyw sztucznych?
Oczywiście, w każdej branży innowacyjność jest czynnikiem popychającym do przodu. Chciałbym natomiast zauważyć, że zazwyczaj nadużywamy tego słowa i rozszerzamy jego interpretację. Jeżeli firma Plast-Box ma najnowocześniejsze technologie, bardzo dużo inwestuje, jeżeli jest bardzo sprawna w organizacji sprzedaży i promocji swoich produktów - to wszystko jeszcze nie oznacza innowacyjności w ścisłym sensie, choć potocznie jest uważane za innowacyjność. Jest to po prostu nowoczesność i sprawność działania. Innowacyjność właściwie należałoby rozumieć jako wprowadzanie rzeczywiście nowych rozwiązań, które są opatentowane i unikalne, które są pewnym przełomem. Tak rozumianą innowacyjnością może się pochwalić bardzo niewiele podmiotów i jako taka innowacyjność nie jest napędem dla Plast-Boxu, bo w tak ścisłym sensie Plast-Box nie wprowadza innowacji. Jest nim natomiast dla naszej firmy działanie w możliwie najbardziej efektywny, nowoczesny i sprawny sposób. Jesteśmy po prostu prężną firmą, która robi produkty na najwyższym światowym poziomie, a jeżeli czasami mówi się o naszej innowacyjności, to w rozszerzonym znaczeniu, tak jak na przykład jest to rozumiane przy przydzielaniu funduszy unijnych.

Rynek jednak wymaga, żeby wprowadzać nowe produkty. Czy to nie jest innowacyjność?
Nie, to jeszcze nie jest innowacyjność. To, że co roku wprowadzamy dużo nowych produktów, to jest konieczność rynkowa i normalne działanie biznesowe. Natomiast innowacyjność oznaczałaby, że oferujemy produkty, które tylko my umiemy zrobić i które zawierają rozwiązania opatentowane i absolutnie unikalne. Tymczasem produkty, które wprowadzamy każdego roku, to są produkty nowe, owszem oryginalne, dostosowane do nowych sytuacji i branż - a trzeba pamiętać, że już dzisiaj Plast-Box więcej niż połowę swojej sprzedaży kieruje do branży spożywczej, a nie chemicznej - ale ostrożnie używałbym słowa innowacyjność w tym kontekście.

Jak oceniłby Pan kondycję sektora przetwórstwa tworzyw sztucznych w Polsce?
Choć nie czuję się specjalistą od analiz makroekonomicznych, mam wrażenie, że na tle wielu innych sektorów gospodarki sytuacja w przetwórstwie tworzyw sztucznych jest dobra, lepsza niż w wielu innych branżach. Wiadomo, że jest wiele branż odnotowujących bardzo duże spadki, natomiast z tego, co wiem, w segmencie przetwórstwa tworzyw cały czas zauważalny jest wzrost. Wydaje mi się, że korzystamy na tym, że jesteśmy w trendzie cywilizacyjnym i dysponujemy takimi produktami, które wypierają inne, dlatego nasz udział w gospodarce wciąż się zwiększa. Na dodatek, jak wiadomo, wykorzystanie tworzyw sztucznych w Polsce nadal jest dużo mniejsze niż w na przykład Niemczech. A więc na tle innych branż jesteśmy branżą szansy, mimo problemów makroekonomicznych.

Zatem sytuacja w branży nie wymaga jakiejkolwiek stymulacji zewnętrznej?
Bardzo mało czasu poświęcam na tego typu refleksje, raczej skupiam się na tym, jak poradzić sobie w istniejących warunkach. Nie zajmuje mnie myślenie o tym, co inni mogliby zrobić, aby mnie było lepiej. Obserwuję, jaka jest sytuacja i staram się jak najefektywniej do tego dostosować. Może jest to jakiś minimalizm albo koniunkturalizm, ale takie po prostu mam podejście - nie jestem zaangażowany w dyskurs, jak układać warunki makroekonomiczne, bowiem jest wielu fachowców, którzy tym się zajmują, ja nie czuję się lepszy od nich w tej dziedzinie. Skupiam się na rozwijaniu swojego biznesu. Niech każdy robi to, na czym zna się najlepiej.

Wróćmy zatem do Plast-Boxu. Jakie nowe wyzwania stoją przed firmą, jakie nowości zamierzacie Państwo wprowadzić?
Główne nasze wyzwania - jak zwykle w biznesie - to są wyzwania rynkowe, a więc zdobywanie nowych klientów i zwiększanie sprzedaży. Plast-Box w ciągu ostatnich kilku lat podwoił sprzedaż, a w tym roku spodziewamy się sprzedaży za ponad 140 mln zł. Ponad 60 proc. to eksport, z czego trochę więcej niż połowę stanowi eksport do UE; drugą grupą odbiorców są kraje wschodnie - Rosja i Ukraina. W sytuacji, kiedy gospodarki krajów nie rosną, bardzo jestem zadowolony, że wciąż pozyskujemy nowych klientów i rozwijamy sprzedaż w eksporcie. Przykładem mogą być Włochy, gdzie dotąd prawie w ogóle nie sprzedawaliśmy, a obecnie podejmujemy działania, aby zaistnieć na tym rynku. Bardzo mocno rośnie nam w dalszym ciągu sprzedaż w Wielkiej Brytanii, Francji i w Niemczech - a więc w tych krajach, w których jesteśmy najdłużej. Oczywiście, polski rynek jest dla nas najważniejszy - przecież tutaj żyjemy i pracujemy, jest to najbliższe nasze otoczenie - jeśli jednak planuje się bardzo dynamiczny na poziomie 20 proc., a taki był wzrost Plast-Boxu w ostatnich latach, to trzeba myśleć w skali całej Europy. Rynek polski jest wtedy za mały.

W jakim kierunku poszerzają Państwo swoją ofertę produktową?
Cały czas wypuszczamy nowe produkty, ponieważ bez nich nie ma rozwoju. Ktoś, kto nie wprowadza nowości, zaczyna przegrywać. Wiele wprowadzanych przez nas nowych produktów przeznaczonych jest dla branży spożywczej, a ściślej mówiąc - dla przetwórców mleka. Przyznam, że dopóki nie weszliśmy w tę branżę, nie uświadamialiśmy sobie, jak duży jest to rynek i ile firm działa właśnie w tym segmencie. To są dziesiątki przedsiębiorstw w Polsce i setki firm na Zachodzie. Firmy działające w przetwórstwie mleka wykorzystują nawet po kilkadziesiąt milionów sztuk pojemników rocznie. W związku z tym jest tutaj bardzo duże pole do osiągnięcia sukcesu i bardzo mocno pracujemy nad tym, żeby mieć odpowiednie produkty dla tej branży i żeby uwiarygadniać się przed klientami, zwłaszcza z Zachodu.

Co to znaczy: uwiarygadniać się?
Zapraszamy klientów do siebie, pokazujemy im naszą fabrykę i zwykle wywołujemy efekt "wow!", mówiąc po angielsku, a "ojej!" mówiąc po polsku. Nasi kontrahenci z Zachodu są zdziwieni, że w Polsce działa tak nowoczesna, tak dobrze zorganizowana i tak czysta fabryka - to wszystko buduje wiarygodność, bo jeżeli mamy produkować wyroby dla branży spożywczej, to odbiorca musi mieć absolutną pewność, że wszystkie standardy bezpieczeństwa chemicznego i higienicznego będą zachowane. W ten sposób pracujemy nad budowaniem zaufania - jest ono niezmiernie ważne w tej branży, szczególnie przy zdobywaniu nowych klientów. Nam się tu wydaje, że na Zachodzie wszyscy już wiedzą, że jesteśmy nowocześni i wspaniali, tymczasem wcale jeszcze tak nie jest. Nasi klienci, którzy przyjeżdżają z Zachodu, są zdumieni, że w Polsce mogą być tak nowoczesne firmy jak nasza. Świadczy to o ogólnym wyobrażeniu o Polsce - a więc mamy wprawdzie sukces ekonomiczny, ale na Zachodzie wciąż panuje niedowierzanie, czy jesteśmy dostatecznie dobrzy. W związku z tym trzeba bardzo mocno pracować nad tym, żeby wpływać na pozytywne wyobrażenie o naszych możliwościach, dzięki czemu będzie rósł szacunek dla nas. A wtedy i sprzedaż naszych produktów w Europie Zachodniej będzie rosła.

Czy może się Pan pochwalić jakimś nowym dużym kontraktem?
Nie chciałbym teraz nikogo wyróżniać. Poza tym, choć czasami uzyskujemy zgodę na to, aby ujawnić, do kogo trafiają nasze produkty, to jednak w przypadku kontraktów z naprawdę dużymi firmami, do których sprzedajemy duże ilości, czasami nie wolno nam - mówiąc żargonowo - lewarować się ich marką, bo te firmy nie chcą, aby na ich plecach ktoś budował swój sukces. Staramy się jednak tak układać relacje, by móc pochwalić się i pokazać, że sprzedajemy do bardzo dużych i bardzo znanych, renomowanych firm.

Przy tej okazji pragnę podkreślić, że jednym z filarów naszego sukcesu jest bardzo duży szacunek dla małych, rodzinnych firm. Mamy kilkuset klientów w całej Polsce właśnie wśród takich niewielkich przedsiębiorstw. Bardzo często nasi konkurenci - firmy większe od nas - nie są zainteresowani tym rynkiem, ponieważ obsługa sprzedaży do tak wielu małych podmiotów jawi się jako kłopotliwa. My natomiast bardzo szanujemy tych kontrahentów, wychodząc z założenia, że pięćset firm, które kupuje niedużo, w sumie generuje znaczące ilości. Poza tym, to są bardzo wierni, lojalni klienci. A zatem dbamy o dużych odbiorców i chwalimy się nimi, ale bardzo też szanujemy małe firmy. Mamy specjalnie zorganizowane procedury sprzedaży, żeby trafiać do nich i utrzymywać z nimi kontakt. To nie jest łatwe, ponieważ wiele z nich na przykład rzadko używa internetu i wszystko opiera się na kontakcie telefonicznym. Ale przykładamy się do tego, żeby istnieć w tym segmencie.

Dziękuję za rozmowę.