Rozmowa z Tomem Dierickiem, szefem firmy M&A Cefta

Prezentujemy rozmowę z Tomem Dierickiem, szefem firmy M&A Cefta. Jako Belg prezentuje on ciekawe spojrzenie na polski rynek przetwórstwa tworzyw sztucznych. Opowiada o tym, co musiał zrobić by osiągnąć sukces, porównuje polskie realia z tymi, z którymi spotkał się w innych krajach.

- Dla przykładu w Niemczech, znalezienie z dwutygodniowym wyprzedzeniem wolnej godziny w kalendarzu menedżera zakupów jest niemożliwe. Musiałby stać się cud, by do tego doszło. Tymczasem w Polsce często spotykamy się z niechęcią odnośnie ustalenia jakiegokolwiek terminu. To tylko jedna z wielu różnic, z którymi przyszło mi się tutaj spotkać - tłumaczy Tom Dierick w rozmowie z naszym serwisem Plastech.pl.

Czego dokładnie dotyczy działalność firmy M&A CEFTA?
M&A CEFTA jest firmą handlową, a to oznacza, że kupujemy i sprzedajemy rozmaite produkty z branży tworzyw sztucznych i chemii. W przyszłości nie wykluczamy też spróbowania swoich sił w innych pokrewnych branżach.

Obecnie oferujemy klientom wszystkie rodzaje PP i PE dla wtrysku, folii i rozdmuchu. Sprowadzamy je bezpośrednio z zakładów zlokalizowanych w Niemczech, Belgii i Skandynawii od znanych europejskich producentów. W tym gronie należy wymienić takie firmy jak choćby: Borealis, Innovene, Polychim.

Ponadto w naszej ofercie znajdują się także koncentraty barwiące i dodatki do tworzyw (substancje antystatyczne, poślizgowe, stabilizatory UV itd.). Co więcej jako jedyny przedstawiciel amerykańskiej firmy Ferro, z produkcją w Holandii, oferujemy jej koncentraty barwiące i dodatki do tworzyw (substancje antystatyczne, poślizgowe, stabilizatory UV itd.). Oferujemy też całą gamę tworzyw sztucznych technicznych.

Już przy pobieżnym zapoznaniu się profilem firmy M&A CEFTA rzuca się w oczy pokaźna liczba partnerów, z którymi współpracujecie.
Tak jest. Naszymi partnerami biznesowymi są takie europejskie przedsiębiorstwa jak: J&A PLASTICS, Ferro, Repol, Elastron, E&B, Nycoa, Gema Polmer, Lucobit, Rigerplast, PTC, Vinmar, Frupack, Multipolymers oraz Rotoplastic.

Ponadto działalność M&A CEFTA jest bardzo blisko związana z firmą J&A Plastics. Są to wprawdzie oddzielne firmy, ale mają choćby wspólny adres. Co więcej jestem dyrektorem generalnym J&A Plastics. Jest to firma z ponad 30 - letnim doświadczeniem, będąca znanym compounderem i przetwórcą technicznych tworzyw kostrukcyjnych. Oferowane przez nią mieszanki "Anja" są używane przez wiele dużych i średnich międzynarodowych przedsiębiorstw, funkcjonujących w przemysłach produkcji AGD, budowlanym, elektrycznym i elektrotechnicznym, motoryzacjnym.

W obecnej strukturze M&A CEFTA można wyodrębnić trzy samodzielne jednostki biznesowe, w pełni odpowiedzialne za poszczególne grupy tworzyw: poliolefiny, barwniki i tworzywa konstrukcyjne.

Jak porównałby Pan polski przemysł chemiczny i polski przemysł tworzyw sztucznych z ich europejskimi odpowiednikami? Nasz krajowy rynek odznacza się jakimiś specjalnymi cechami, czy może jest jedną z części europejskiego rynku, w związku z czym trudno mówić o jakichkolwiek różnicach?
W Polsce, aby ktokolwiek z zagranicy mógł odnieść sukces, to wpierw musi zrozumieć różnice kulturowe i dobrze poznać mentalność i charakter, mieszkających tu ludzi. Oczywiście Polska i Polacy, tak jak każdy inny kraj i wszyscy inni ludzie, mają wiele własnych cech jeśli chodzi o sposób prowadzenia biznesu. Słowem, mają swoje wady i zalety.

Zatem dokonajmy takiego bilansu.
Różnic jest dużo. Zawsze gdy jestem pytany o porównanie posługuję się dość barwną metaforą. Myślę, że bardzo dobrze tłumaczy ona najważniejsze odmienności. Dlatego i tym razem skorzystam z tego obrazowego wyjaśnienia.

Wspominane różnice to jak walka ze smokami. Jednak wasze polskie smoki lub mówiąc ogólniej smoki z Europy Wschodniej nie są podobne do smoków zachodnich.

Dla przykładu w Niemczech, państwie które znam dość dobrze, znalezienie z dwutygodniowym wyprzedzeniem wolnej godziny w kalendarzu menedżera zakupów jest niemożliwe. Musiałby stać się cud, by do tego doszło. Oni mają wszystko dokładnie zaplanowane.

Tymczasem w Polsce często spotykamy się z niechęcią odnośnie ustalenia jakiegokolwiek terminu. Inne problemy typowe dla waszego kraju, to nienajlepsza płynność finansowa firm, brak planowania, brak lub ciągłe odkładanie podjęcia ważnych decyzji, ucieczka od odpowiedzialności, brak otwartości na zmiany i biurokracja. Właśnie wspomniane nienajlepsze planowanie wśród naszych klientów jest najistotniejszym powodem istnienia takiej firmy jak nasza, czyli nastawionej na dystrybucję.

Kluczem do sukcesu jest chyba także dokładne zrozumienie specyfiki branży?
Dokładnie tak jest. Czym innym jest bowiem sprzedaż 1 kg PE od sprzedaży 1 kg PC. Wymaga innej struktury w firmie. Dlatego też tak bliski jest związek pomiędzy M&A CEFTA i J&A PLASTICS.

Dla przykładu jeśli sprzedajemy np. jednego tira LLDPE z przeznaczeniem dla folii stretch, to dla klienta nie ma znaczenia od jakiego producenta pochodzi ten materiał. Nie interesuje go, czy ma towar od Borealisa, Innovene czy może Exxon. Liczy się dla niego jakość i cena materiału.

Ale posłużmy się też jeszcze jednym przykładem. Oto przychodzi nam współpracować z klientem, który wytwarza wyroby z tworzyw sztucznych i poszukuje dobrego polipropylenu za najniższą cenę. Nie interesuje go producent towaru.

W takich przypadkach kluczowym znaczeniem jest redukcja kosztów związanych z magazynowaniem i transportem. Z tego powodu sprzedajemy duże ilości materiałów typu off grade, które sprowadzamy tylko w postaci całych tirów z zagranicy i dopiero po złożeniu zamówienia przez klienta.

Natomiast jeśli otrzymamy telefon od klienta, który wyraża chęć kupna jednej palety PA6 z 30 proc. włókna szklanego wówczas organizujemy ją natychmiast. Biznes tworzyw sztucznych technicznych jest jak hurtownia, to znaczy marża produktów pokrywa koszt magazynowania.

Trzeci typ biznesu, z którym mamy w Polsce do czynienia to tzw. lobby business. Wymaga on od zagranicznej firmy matki i polskiego oddziału prowadzenia długoletnich działań lobbingowych na rzecz klientów. W każdej sytuacji nasz sukces zależy od szybkiej i sprawnej reakcji na potrzeby klienta.

Zawsze się to sprawdza?
Są wyjątki. Swego czasu wprowadziliśmy do oferty preformy PET na butelki do wód i napojów, walcząc z potężną konkurencją, taką jak: Amcor, Hanex, Alpla. Przez pewien okres był to bardzo ciekawy biznes, ale problemy finansowe naszego dostawcy doprowadziły do zrezygnowania przez nas z tej oferty. Dlatego trzeba być elastycznym i szybko reagować na zmieniającą się sytuację.

Jak na tle polskiej konkurencji wygląda aktualna pozycja firmy M&A Cefta?
Ciężko mi powiedzieć jak przedstawia się potencjał, którym może pochwalić się nasza konkurencja, ale my cały czas się rozwijamy i zdobywamy coraz wyższą pozycję.

Jeszcze w 2006 r. nasz roczny obrót kształtował się na poziomie 25 mln zł. Teraz za 2007 r. uzyskany przez nas roczny obrót osiągnął poziom 45 mln zł. Jak więc widać wzrost jest bardzo znaczący.

Oczywiście takie firmy jak choćby Brenntag lub A. Schulman są jeszcze przed nami, co nie zmienia faktu, że jesteśmy zadowoleni z naszych osiągnięć.

To co mnie bardzo cieszy, to fakt, że mamy najprawdopodobniej największą w Polsce sprzedaż w przeliczeniu na jednego pracownika zatrudnionego w firmie.
Przy obrocie prawie 50 mln zł ta średnia na jedną osobę to niemal 10 mln zł, bo w M&A CEFTA pracuje ledwie pięć osób. Są tymczasem firmy, które notują wprawdzie obrót na poziomie 120 mln zł, ale zatrudniają 50 osób, zatem średnia przekracza niewiele ponad 2 mln zł.

Ilu klientów obsługuje w tej chwili firma M&A Cefta?
Mamy różne produkty, począwszy od barwników, poprzez poliolefiny aż po tworzywa sztuczne techniczne, więc przekrój naszych odbiorców jest bardzo zróżnicowany. Niemniej jednak myślę, że spokojnie mogę podać liczbę stu klientów, z którymi mamy stały kontakt. Jedni przychodzą, inni odchodzą, ale ta setka, to w miarę stabilny poziom naszych odbiorców.

Jak to się stało, że Pan - Belg znalazł się w Polsce i zadomowił tutaj?
Znajomość polskiego przemysłu przetwórstwa tworzyw sztucznych zdobyłem kilka lat temu, organizując przedstawicielstwo koncernu Ashland Plastics w Polsce. Przez cztery lata byłem dyrektorem generalnym tej firmy w waszym kraju. Potem jednak stwierdziłem, że warto rozpocząć własną działalność, więc rozstałem się z Ashland Plastics i postawiłem na M&A CEFTA, której jestem właścicielem.

Oprócz Ashland Plastics pańskie zawodowe doświadczenie, to także Shell, GE Plastics oraz ChemConnect. Jak zdobyte tam doświadczenie jest przez Pana wykorzystywane na obecnym stanowisku?
Na pewno praca w każdym z tych miejsc wiele mi dała. W Shellu pracowałem w sekcji researchingu, to były badania laboratoryjne. Jestem z wykształcenia chemikiem, więc była to praca w pewnym sensie naukowa, a nie działalność biznesowa. W GE Plastics miałem już pierwszy kontakt z branżą tworzyw sztucznych. Tam poznawałem specyfikę zarówno poszczególnych tworzyw jak również wymagań rynkowych.

Z kolei wspomniany Ashland Plastics, gdzie byłem pierwszym Europejczykiem, jakiego ten amerykański koncern zdecydował się zatrudnić, to już możliwość poznania jak działają firmy dystrybucyjne, jak należy budować relacje z klientami.
Dziękujemy za rozmowę

Firma M&A Cefta została założona w 1999 r. w Warszawie. Jej właściciel Tom Dierick jest Belgiem, posiada stopień B.Sc Uniwersytetu Louvain (Belgia) i tytuł MBA z Boston University (USA).